正如中国的创业领域有“华为系”、“腾讯系”，印度的SaaS公司Zoho出身的“创业门徒”也开始开枝散叶。

Zoho是印度创业圈的一个“异类”。这家有20多年历史的SaaS公司，为全球的客户提供服务，其应用程序涵盖了从客户获取、管理到销售和客户支持等各种领域，年收入达3亿美元，却坚持不接受外部投资。

2018年8月，前Zoho员工在2010年成立的SaaS公司Freshworks也成功进入了独角兽行列。它是Zoho之外，第一家成功晋升独角兽的SaaS公司。

Girish Mathrubootham总喜欢讲述自己离开Zoho的高薪职业，从头开始创立Freshworks的经历。

刚刚起步时，Freshworks只有6个小客户，现在它为120多个国家的15万多家企业提供服务，员工队伍也从4人发展到现在的两千多名。它的业务从单一的产品扩展到了一整套企业解决方案，共融资2.5亿美元，估值达15亿美元。

令人印象深刻的是，Freshworks在短短5年零2个月的时间里，年度经常性收入（AAR）就从100万美元增长到了1亿美元。

本月，提供云服务的SaaS公司Druva获得了1.3亿美元融资，它的CEO和联合创始人Jaspreet Singh说，Druva的估值“远远超过了十亿美元”。

有印度SaaS创业者表示，印度SaaS行业的潜力无限，规模接近1万亿美元。相当一部分收入会来自海外。

纪源资本合伙人童士豪此前在接受志象网（The Passage）采访时曾表示，相比中国创业者，印度人不仅能做本土市场，他们在国际市场也很有优势。

突破红海

人们一般以为，创业成功的方法是找到办法，来解决还未经解决的问题——也就是所谓的“蓝海”。

但Mathrubootham却选择了一个“红海”市场——多个玩家充斥赛道，争夺空间和注意力。Freshworks进入市场时，竞争对手已经经营了十多年，建立了自己的领地，并已经涉足了任何一个可能的角落。

虽然Freshworks相对较晚进入市场，但创始人Mathrubootham有两个关键的竞争优势。

首先，他之前在Zoho的工作经历，让他具备了专业知识和对消费者和市场的深刻理解。当时，Zoho是一家美国公司，在印度的只是一个后端团队，Mathrubootham是其早期员工。

他在Zoho工作了近10年，最初是一名产品经理，后来晋升为副总裁，负责包括Zoho服务台在内的多个产品线。

Freshworks突破1亿美元AAR的速度

其次，Mathrubootham一直在金奈工作，这里是印度SaaS公司聚集的地方，使他相对于Zendesk和ServiceNow等竞争对手，拥有了成本上的优势。

利用这两个优势来提供比竞争对手更便宜、却具有类似功能——这是成功的基础。首先，他为客户提供流畅的免费试用，然后，他利用低成本的营销方式——比如在谷歌关键词投放替代选项广告，帮助新客户成功提升转化率。

它的低成本营销，更快地比竞争对手收到效果——Zendesk等竞争对手的投资回收期为18至24个月，而Freshworks则只有6个月。

这不仅是因为其营销效率高，也是因为它在金奈拥有一支低成本的营销大军——做了两三个月SaaS营销培训的工程专业毕业生。

SaaS之都金奈

就像班加罗尔曾经作为软件外包中心崛起，金奈正在悄然成为SaaS之都，这里有Zoho、Freshworks、Changebee、Orangescape等其他为国际市场的公司定制软件的公司。

Orangescape创始人Suresh Sambandam说，印度SaaS行业的总收入潜力接近1万亿美元，预计印度将出现近1000个SaaS公司，每个公司的收入都能达到千万美元，有66个公司的收入至少可以达到10亿美元。

根据Nasscom（印度国家软件与服务业企业协会）和咨询公司Zinnov2018年联合编写的报告，2016财年印度SaaS市场价值4.07亿美元，预计到2020年将增长三倍。

这些印度新贵们正在冲击国际SaaS公司的地盘，挑战Salesforce、SAP和Oracle等国际巨头，由于可以更加迅速地交付项目，它们的增长速度也更快。

像SAP这样的公司，它拥有庞大的软件系统集成的生态，启动成本高昂。但印度SaaS公司却成功构建了成本较为低廉的多功能产品。事实上，许多公司根据他们的需求情况，既使用SAP或Salesforce的产品，也使用其他来自印度公司的产品。

成本优势

印度软件行业协会（iSPIRT）公共政策董事Nakul Saxena称，印度SaaS产品的实现成本可能只有SAP的十分之一。

印度SaaS公司和IT公司使用的都是一种经过时间考验的模式，具有更好的成本效益，印度软件服务公司就凭此赢得了国际客户。

“当年，印度IT业的故事随着Infosys的崛起而慢慢展开，而现在SaaS公司的崛起也与之类似。”Sambandam说，“上一次是软件服务浪潮，这次是SaaS产品浪潮。”

他认为，“Infosys时刻”的到来，是因为印度能够提供低成本的服务，软件工程师的时薪比美国或其他国际同行低得多。