导语：海豚智库通过分析会员制的三种源头模式，对比其相同点与创新点，剖析云集，淘宝和环球黑卡是如何在这三种模式中做出适合自身发展的抉择，为会员制电商后来者提供借鉴。

文| 朱柳香

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

随着中国移动互联网的发展，流量变得碎片化，电商竞争日益激烈，各大电商获客成本高涨。

流量红利告竭，从增量市场转为存量市场，如何降低获客成本、深耕老用户成为电商平台的必修课，这为会员制电商的发展带来了真正的机遇。

在这场机遇下，中国会员制度逐渐形成了三足鼎立的局面，以云集、贝店付费会员代表的会员制模式，淘宝88VIP和京东Plus代表的会员制模式，环球黑卡代表的会员制模式。

我们可以从这三种代表模式中追根溯源，找到会员制模式的源头，即Costco模式，Amazon模式和QQ会员模式。

海豚智库通过分析会员制的三种源头模式，对比其相同点与创新点，剖析云集，淘宝和环球黑卡是如何在这三种模式中做出适合自身发展的抉择，为会员制电商后来者提供借鉴。

三种会员制度

►Costco模式+云集、贝店之移花接木

Costco作为美国的一家实体零售商，自上个世纪80年代发展会员制度以来，已经占有很大市场份额。Costco模式即：为会员用户提供物美价廉的商品，通过收取会费实现盈利。

Costco会员制度成功的最主要因素有五点：

1、只有会员才能消费

Costco的创新在于要在店里消费，就必须购买会员。Costco因为有针对性的人群可以服务，能更加清楚他们的消费理念，提供定制化的贴心服务，自然会提升整体的质量。

2015年之后，中国的社交电商云集和贝店，借鉴了“付费会员享有消费权”这一点，综合自身战略进行创新，推出了“付费会员成为店主”这一模式。

2、精选SKU

Costco每个品类仅精心挑选两三个品牌，SKU控制在4000左右，而且都是消费者购买较集中的品牌，用户更容易抉择，货架管理压力小。

这种“精选sku”模式，使得采购更加集中，采购量增大能更好地向供应商压价；这种模式又能避免商品滞销，减轻仓库压力。降低运营成本，优化商品价格。所以这种“精选sku”的模式，成为了Costco服务会员的一个杀手锏。

云集和贝店的初衷，是为了从电商平台提供的种类繁多，价格不一，质量差异大的商品中挑选出低价好货，帮助消费者“排雷”。目前云集的SKU也控制在4000左右。

没有门店的云集和贝店，成本可以进一步降低，挑战是必须加强供应链管理。

目前云集采用的是中央厨房式的供应链服务，规模大保证低价，自有仓库直接发货，专业货源及自有品牌保证了商品质量，全国20多个仓配送范围覆盖31省，日发包裹达到120万件。现实表明，云集和贝店的供应链已经做得相当完善，日趋成熟。

3、商品价格低

精选SKU结合大规模采购带来的进价优势和低仓库压力，都为亲民价格制造了便利。

Costco2018年的财报显示，4500多万会员直接带来的会费收入是31.42亿美金，但是这一年的税后净利润只有31.34亿美金，年利润基本上来自于会员费。财报公布，会员的续费率超过90%，在用户忠诚度上Costco首屈一指。

数据来源：Costco 历年年报

得到启发的云集和贝店结合自身特点，在低价吸引流量的基础上又创新出“会员裂变”的模式。公开数据显示2016-2018年，云集用户数从250万增至2320万，付费会员数从90万成长为740万，意味着每个付费会员通过社交分享，平均能为平台多转化两个消费者。

招股书显示2018年云集66.4%的交易额由会员完成。云集2用户的复购率更是达到惊人的93.6%，付费会员毋庸置疑是消费主力。虽然Costco的成功不可复制，但是国内平台的创新，又是非常成功的。

4、完善的售后

售后服务，是对消费者的交代，提高了用户忠诚度。Costco有不满意90天内可以无条件退货的政策，任何时段都可以申请无条件退卡并且全额退款。

现今，国内多数电商都推出了“七天无理由退货”政策，但是没有平台真正效仿Costco强劲的售后服务，这是中国消费者的特性决定的。